Roupa é o presente nº 1 do Natal: 52% dos brasileiros pretendem dar roupa. Veja as pesquisas da CNC e da CNDL, o que muda em 2026 com o 13º e a isenção do IR, e um plano semana a semana pra sua loja vender mais.
Resposta rápida: o Natal é a data que mais vende no comércio brasileiro, e roupa é o presente número 1. No Natal de 2025, a CNC estimou R$ 72,71 bilhões em vendas no varejo, o melhor resultado desde 2014, com R$ 22,82 bilhões só em vestuário, calçados e acessórios. Na pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, 52% dos consumidores disseram que iam dar roupa de presente. Pra 2026, há três sinais a favor do lojista: o varejo deve crescer cerca de 2,1% no ano, segundo a Associação Comercial de São Paulo; o 13º salário cai até 30 de novembro e 18 de dezembro; e cerca de 10 milhões de brasileiros passaram a ficar isentos do Imposto de Renda. A loja que se prepara agora, antes da Black Friday, pega a maior fatia.
Todo lojista sabe que dezembro é diferente. Mas poucos sabem o tamanho dessa diferença, o que a cliente procura e quando ela compra.
As pesquisas mais recentes respondem essas três perguntas. E as respostas mudam o jeito de montar o estoque, a vitrine e o caixa da sua loja.
Neste guia você vai ver os números do Natal no varejo, o que o brasileiro pretende comprar, como ele paga, o que muda em 2026 e um plano semana a semana pra sua loja vender mais.
A Confederação Nacional do Comércio (CNC) estimou, para o Natal de 2025:
| Indicador | Natal 2025 (CNC) |
|---|---|
| Vendas totais no varejo | R$ 72,71 bilhões |
| Crescimento sobre 2024 | 2,1% (descontada a inflação) |
| Vestuário, calçados e acessórios | R$ 22,82 bilhões (31,4% do total) |
| Vagas temporárias | 112,6 mil |
| Temporários em vestuário e calçados | 22,58% das vagas |
Segundo a CNC, foi o melhor Natal desde 2014. E repare: quase um terço de tudo que o varejo fatura no Natal vem de roupa, sapato e acessório. Só os supermercados vendem mais.
A CNC costuma divulgar a previsão do Natal de 2026 no fim de novembro. Este post será atualizado assim que os números saírem.
A pesquisa de intenção de compras de Natal da CNDL e do SPC Brasil, feita para o Natal de 2025, traz o retrato mais completo do consumidor:
| Categoria | % de quem vai comprar |
|---|---|
| Roupas | 52% |
| Perfumes e cosméticos | 36% |
| Calçados | 30% |
| Brinquedos | 30% |
| Acessórios | 22% |
Roupa ganha de longe. Somando calçados e acessórios, a moda aparece em quase todas as listas de presente.
A mesma pesquisa mostra que a loja física continua forte no Natal, mas o celular entra antes da compra:
O que isso significa pra você: a cliente pesquisa no Instagram, no Google e no WhatsApp, e depois vai até a loja. Se a sua peça não aparece online, ela nem chega a entrar na lista. Veja como vender mais pelo Instagram.
| Forma de pagamento | % dos consumidores |
|---|---|
| Pretendem pagar à vista | 79% |
| Pix | 54% |
| Débito | 28% |
| Pretendem parcelar parte das compras | 48% |
| Cartão de crédito parcelado | 39% |
E um dado que todo lojista precisa ver: 39% disseram que, sem crédito, comprariam bem menos presentes. Ou seja: aceitar Pix é obrigatório, e oferecer parcelamento aumenta a venda.
O 13º é o combustível do Natal. Em 2026, os prazos para quem tem carteira assinada são:
Pra ter uma ideia do tamanho: o Dieese estimou, em novembro de 2025, que o pagamento do 13º colocaria cerca de R$ 369,4 bilhões na economia, para 95,3 milhões de brasileiros, com valor médio de R$ 3.512.
Na prática: a primeira parcela cai logo depois da Black Friday e a segunda uma semana antes do Natal. São os dois picos de dinheiro no bolso da sua cliente.
Desde janeiro de 2026, quem ganha até R$ 5 mil por mês não paga Imposto de Renda. Segundo estimativas divulgadas na aprovação da lei, cerca de 10 milhões de brasileiros deixaram de pagar o imposto. É dinheiro que volta pro orçamento das famílias, inclusive em dezembro.
Um estudo do Instituto de Economia Gastão Vidigal, da Associação Comercial de São Paulo, publicado em agosto de 2026, mostra que a diferença entre as vendas de dezembro e de novembro caiu de 41% em 2005 para 11,7% em 2025. O motivo: a Black Friday e o e-commerce adiantam parte das compras de Natal pra novembro.
O mesmo estudo projeta crescimento de 2,1% no varejo em 2026.
Na prática: o Natal começa na Black Friday, em 27 de novembro. Quem deixa pra montar a coleção de Natal em dezembro perde metade da temporada. Veja como se preparar no guia de Black Friday 2026.
Cruzando as pesquisas com o que mais gira no varejo de moda:
Com valor médio de R$ 174 por presente na pesquisa de 2025, organize a vitrine e o Instagram por faixa:
A cliente que chega sabendo "quanto quer gastar" decide muito mais rápido.
| Quando | O que fazer |
|---|---|
| Até 15 de novembro | Fechar as compras da coleção de Natal e Réveillon. Depois disso o fornecedor fica sem grade. |
| 16 a 26 de novembro | Cadastrar as peças, etiquetar, montar kits e preparar as embalagens de presente. |
| 27 de novembro | Black Friday: vender, mas sem queimar a coleção de Natal. |
| 30 de novembro | Cai a 1ª parcela do 13º. Lançar a campanha de Natal. |
| 1º a 13 de dezembro | Vitrine de Natal, guia de presentes no Instagram, campanha de amigo secreto. |
| 14 a 18 de dezembro | Live de vendas e reforço do estoque do que mais girou. |
| 18 de dezembro | Cai a 2ª parcela do 13º. Semana mais forte do mês. |
| 19 a 24 de dezembro | Compras de última hora: kits prontos, acessórios e embalagem rápida. |
| 26 a 31 de dezembro | Réveillon e trocas de presente: aproveite a troca pra vender de novo. |
Dezembro é o mês em que a loja não pode parar. A Lysa organiza tudo pelo celular, pra você vender sem perder o controle:
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No Natal de 2025, a CNC estimou R$ 72,71 bilhões em vendas no varejo, o melhor resultado desde 2014, com alta de 2,1% sobre 2024. A previsão de 2026 costuma sair no fim de novembro.
Roupa. Na pesquisa de intenção de compras da CNDL e do SPC Brasil, 52% dos consumidores pretendiam dar roupa, à frente de perfumes e cosméticos (36%), calçados (30%) e brinquedos (30%).
Para quem tem carteira assinada, a 1ª parcela deve ser paga até 30 de novembro de 2026 e a 2ª até 18 de dezembro de 2026.
Na pesquisa da CNDL e do SPC Brasil para o Natal de 2025, o valor médio por presente foi de R$ 174, com média de 4 presentes por pessoa.
A maioria pretende pagar à vista, principalmente no Pix (54%) e no débito (28%), mas 48% pretendem parcelar parte das compras. 39% disseram que comprariam bem menos sem crédito.
O ideal é fechar as compras da coleção até meados de novembro, antes da Black Friday. A diferença entre as vendas de dezembro e novembro caiu de 41% em 2005 para 11,7% em 2025, porque parte das compras de Natal já acontece na Black Friday.
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